La forza contrattuale

7 regole per sfruttarla a tuo vantaggio

Ciao,

il 26 Maggio del 2005 alle 9:36 del mattino Steve Jobs, il fondatore della Apple, scrisse un'email a Bruce Chizen, CEO di Adobe:



"Bruce, Adobe sta reclutando da Apple. Hanno già assunto una persona e stanno contattando molte altre. Ho una politica fissa con i nostri recruiter che non assumiamo da Adobe. Sembra che tu abbia una politica diversa. Uno di noi deve cambiare la propria politica. Per favore fammi sapere chi."

Questa email è un esempio di "forza contrattuale".

Nel 2005 Apple fatturava 13,93 miliardi contro gli 1,96 di Adobe e poteva vantare di una struttura di 14.800 dipendenti contro i 4.400 di Adobe.

La forza contrattuale si ha quando, in una negoziazione, una parte ha maggiore possibilità di influenzare i termini e le condizioni di una trattativa a proprio favore.

Come si ottiene?

• Posizione sul mercato: quando una parte ha un ruolo più dominante sul mercato;

• Alternative: quando una parte ha più opzioni o alternative rispetto all'altra;

• Urgenza: quando una parte ha meno bisogno dell'accordo rispetto all'urgenza dell'altra;

• Risorse: quando una parte ha maggiori disponibilità di risorse economiche o materiali.

Sfruttare la propria forza contrattuale ti permetterà di ottenere condizioni favorevoli.

Come sfruttarla e aumentare la propria abilità nelle trattative?

1) Acquisisci consapevolezza della tua forza contrattuale (quando presente);

2) Individua il tuo BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement come, ad esempio, un'altra offerta di lavoro);

3) Informati sulla controparte (individua le sue esigenze);

4) Contratta con calma, senza cedere facilmente;

5) Comunica in maniera assertiva;

6) Identifica i deal-breaker, ovvero i punti fermi su cui non cederai;

7) Non avere paura di dire di no.

A tutti noi può capitare di avere una forza contrattuale nelle negoziazioni che facciamo nel corso della nostra vita.

Che sia in famiglia, con gli amici, nel lavoro, nello studio o nello sport.

Sai chi altro ha sicuramente una forza contrattuale?

Tu.


Contenuti Talia passati che ti consiglio di rileggere:
• L'importanza di dire NO
• L'importanza dell'assertività
• Come essere un buon venditore

Un caro saluto, spero di averti aiutato e buona settimana,

Matteo

Se ritieni che questi contenuti possano essere d'aiuto a una persona che conosci, suggerisciglielo e aiutami a diffonderlo progettotalia.it