"Vendimi questa penna"

Jordan Belfort nel film The Wolf of Wall Street

Ciao,

molto di ciò che facciamo ogni giorno è un processo di vendita o negoziazione. Non solo in ambito lavorativo, ma anche in campo affettivo (immaginate infatti il corteggiamento, non è altro che convincere il potenziale partner a scegliere noi).

Questa abilità la ritengo personalmente fondamentale. Nella vita ho venduto molto e ho letto molto a riguardo. Proverò dunque a fare una sintesi di quanto ho imparato:

1) Aspetto Fisico:

Essere belli aiuta nella vita, perché risulta più facile vendere e vendersi. Nessuno di noi è probabilmente Brad Pitt o Angelina Jolie, ciò non toglie che possiamo prenderci cura di noi stessi, curare l'igiene personale, vestirci bene, sorridere, parlare correttamente, essere educati, avere una buona postura e un buon linguaggio del corpo. Che ti piaccia o no “l’abito non fa il monaco, però lo rappresenta”.

2) Vendi l'idea:

Le persone non si affezionano ad un prodotto, ma alla storia dietro al prodotto. Per cui risulta importante raccontare principalmente quella. E più la storia è bella e voi siete bravi a raccontarla, così come i valori e la mission dietro al prodotto, più risulterà facile vendere.

3) Trasmetti le emozioni:

Qualsiasi cosa tu stia vendendo, risulterà più facile se riuscirai a trasmettere le emozioni che si provano all'utilizzo. Siamo alla ricerca continua di emozioni. Se andate al Museo della Coca Cola di Atlanta, ad esempio, il video introduttivo mostra per minuti decine e decine di persone nel mondo che si divertono, si emozionano, ridono, ballano e, solo negli ultimi secondi, si riprende la bottiglia di Coca Cola sul tavolo con un frase del tipo "felici di essere stati al vostro fianco in questi momenti tutti questi anni". Mi lasciò colpito come in un video introduttivo di un prodotto non si parlasse del prodotto, eppure non vedevo l'ora di bere una Coca-Cola.

4) Non farti la bocca:

Vendere è molto difficile e bisogna partire dal presupposto che una vendita è conclusa solo quando il cliente ha acquistato il prodotto. Inutile quindi "farsi la bocca" e immaginarsi a vendita conclusa, magari già con i soldi in tasca, i complimenti di tutti, ecc... Questo perché se poi la vendita non va a buon fine non bisogna né mostrarsi delusi e tristi e né arrabbiati e sfociare nell'insistenza o nel "supplicare". Mi ricordo agli inizi della mia carriera volevo assolutamente lavorare con un'azienda, ero riuscito ad ottenere un appuntamento, avevo presentato i miei prodotti e il relativo prezzo. Già m'immaginavo quell'importante azienda tra i miei clienti ed ero talmente "elettrizzato" che dicevo alle persone intorno a me che stavo per concludere la vendita con quest'azienda, ormai erano le formalità finali. Bene, non ho concluso la vendita e la delusione è stata talmente lampante che ero arrivato ad offrire i miei prodotti/servizi gratuitamente! Una volta tornato in me e con il tempo ho capito che non bisogna mai farsi la bocca e se non hai venduto, non venderai nemmeno gratuitamente, perché non è il prezzo a fare la differenza in una vendita.

5) Usa sempre parole positive:

Mai parlare male della concorrenza, mai parlare male di un altro venditore, mai usare parole negative. Tu devi essere una persona positiva e la gente si deve fidare di te, in particolare il tuo potenziale cliente. Ci sono mille modi per dire la stessa cosa, trova il modo più elegante per farlo.

6) Crea un legame:

Se crei un legame di fiducia, quasi di "amicizia", con il tuo cliente riesci a fidelizzarlo e ad aumentare le probabilità che continui a comprare da te. Non parlare solo ed esclusivamente del prodotto, del prezzo e non cercare in tutte le occasioni di vendergli qualcosa. Il miglior venditore è colui che non ti dimostra di volerti vendere a tutti i costi le cose ma anzi, è colui che può soddisfare un tuo bisogno. Guardate la Apple, a ogni telefono che fa uscire si crea la fila da parte delle persone per comprarlo, non c'è bisogno che i commerciali inizino a chiamare le persone per venderglielo.

7) Impara a dire di no:

Spesso il cliente vorrà di più allo stesso prezzo o lo stesso a un prezzo più basso. Imparate a dire di no, vi farà acquisire forza contrattuale e vi permetterà di non svendere voi e il vostro prodotto. Inoltre è probabile che il cliente compri lo stesso o, nel caso non compri ora, è probabile che torni da voi. Spesso dire di no e non scendere a compromessi svantaggiosi e sintomo di affidabilità.


Un caro saluto, spero di averti aiutato e buona settimana,

Matteo

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